강 대표는 "현대인 라이프스타일이랑 맞지 않았다. 더군다나 쓰레기 버리는 것도 불편한데, 그게 제대로 재활용되지도 않는다는 걸 알게 됐다"고 회상했다.
팀원들과 아이디어를 빠르게 검증했다. 전단지를 뿌리고 카카오톡으로 수거 접수를 받았다. 재이용률이 확인됐고, 서비스 확대 요청이 쏟아졌다. 생활 쓰레기 방문 수거 서비스 '커버링'의 시작이었다.
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검증 방식은 단순했다. 가설을 고민하기보다 일단 시장에 부딪혔다. 다만 초기 비즈니스 모델엔 치명적인 결함이 있었다.
"유닛 이코노믹스가 안 나오는 구조였어요. 객단가를 높이고, 서비스를 개선하면서 지금 모델로 자리 잡았죠."
첫 검증지는 서울 광진구였다. 대학생이 주 고객일 거라 예상했는데, 막상 뚜껑을 열어보니 직장인이 대부분이었다. 강남구를 추가로 열었더니, 전환율과 리텐션이 높게 나왔다. 유사 타깃이 많은 지역으로 순차 확장해 현재는 수도권 대부분 지역에서 서비스를 운영한다. 초기 2030 1인 가구, 고소득층 중심이던 이용자층은 점차 다양해지고 있다. 서비스가 대중화되면서 연령대와 가구 형태가 넓어졌다.
과금 구조는 단순하다. 1회 방문 시 기본료 2,500원에 무게 100g당 140원을 더한다. 고객이 평균 7~8kg을 배출하니 객단가는 약 1만 원이다. 직접 분리배출하는 것보다 당연히 비싸다. 하지만 고객들은 언제든 버릴 수 있다는 편의성, 세대 앞 간편 배출, 더 나은 재활용률에 돈을 낸다. 한 번 써본 유저들이 편리함을 느끼고 계속 이용하면서 성장이 이어졌다.
수익성은 이제 월 단위 영업이익이 나오는 수준까지 왔다. 물류 효율화와 선별 처리 과정의 규모의 경제가 주효했다. 이용자가 늘수록 단위 비용이 낮아지는 구조다.
수거 인력은 내부 인력과 외주 파트너를 혼용한다. 수거된 쓰레기는 자체 선별장에서 처리되는데, 기존 폐기물 선별장보다 엄격한 기준을 적용한다.
"고객이 분리배출을 제대로 안 해도 재활용이 되도록 처리하는 게 커버링 존재 이유예요. 완벽한 분리배출을 요구하기보다, 저희가 그 역할을 대신하는 게 서비스 핵심 가치죠."
위생·안전 관리는 5년간 현장에서 부딪히며 쌓은 경험을 내부 매뉴얼로 만들어 대응 중이다.
2023년 5억 원을 투자받았고, 최근 35억 원 규모의 추가 펀딩을 마무리했다. 그는 "첫 투자 이후 약 30배 성장했다"고 설명했다. 투자자들이 주목한 건 세 가지였다. 빠른 성장과 동시에 수익성을 확보했다는 점, 폐기물이라는 레거시 산업에 실제 변화가 일어나고 있다는 점, 그리고 커버링이 폐기물 피드스톡을 가장 앞단에서 확보한다는 점이다.
확보한 자금은 재활용률을 높일 설비 투자와 서비스 성장에 쓸 예정이다. 외형보다는 재활용 처리 역량을 키우면서 성장하는 쪽에 투자한다. 대형 폐기물·중고품 영역 확장은 필연이다. 레거시가 많은 시장이고, 그만큼 혁신 여지가 크다.
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그는 기존 폐기물 시장에 대해 "고객 편의보다 인프라로만 접근했다"면서, "고객 만족 고민 자체가 없었다"고 지적했다. 대형 폐기물 수거 시장은 영세 업체가 주를 이루다 보니 가격이 불투명하고, 서비스 품질도 들쭉날쭉하다. 커버링은 일관된 품질과 서비스를 제공하는 브랜드로 이 시장을 바꿀 계획이다.
실제 재활용률은 기존 대비 약 20%p 높다. 다만 폐기물 업계에서 단순 재활용률 수치만으로 임팩트를 평가하긴 어렵다. 재활용 가능 자원의 품질도 함께 봐야 하는데, 이를 정량화할 업계 표준 지표가 아직 없다.
"폐기물 영역에서도 더 정확한 인증과 평가 방법이 발전할 거예요. 그 흐름에 맞춰 적절한 인증을 받아갈 계획이죠."
커버링의 강점은 한 번 경험한 고객이 계속 재사용하다는 점이다. 편리함을 직접 느끼니, 지속 이용으로 자연스레 이어지는 것이다.
"시장 선점 핵심은 더 많은 사람이 직접 써보도록 만드는 거예요. 한 번이라도 써본 고객은 그 편리함을 쉽게 포기하지 않거든요. 고객의 첫 경험을 최대한 많이 만드는 데 집중하고 있죠."
궁극적인 목표는 커버링이 폐기물 산업을 바꾸는 촉매제가 되는 것이다. 쓰레기를 쉽게 처리하고, 버려진 쓰레기는 잘 재활용되는 구조를 만들고 싶다. 재무 이익과 사회적 가치를 동시에 추구할 수 있다면 더할 나위 없다.
창업 6년 차를 맞았다. 돌이켜보면 창업 자체는 생각보다 어렵지 않았다. 가장 힘든 건 이 시기를 버티는 일이다. 하지만 그 과정이 개인 역량 측면에서는 압축 성장을 만들어주는 기회이기도 하다.
"요즘은 개발 의존성이 낮아지고 가설 검증을 빠른 호흡으로 할 수 있어요. 창업 진입 장벽은 앞으로 더 낮아질 거예요. 빠르게 실행하고 꾸준히 문제를 해결하는 능력이 중요 역량이 될 겁니다."
분리배출을 귀찮아하던 스물넷 대학생의 문제의식이 흑자를 내는 ESG 기업을 만들었다. 폐기물 산업을 바꾸겠다는 한 청년 창업가의 집념이, 레거시 산업의 판을 어떻게 뒤집을지 주목된다.
문지형 스타트업 기자단 jack@rsquare.co.kr
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