램시마(왼쪽)과 허주마. [셀트리온 제공]

[헤럴드경제=최은지 기자] 셀트리온이 아시아 주요 국가에서 직판(직접판매) 체계를 발판 삼아 주요 바이오시밀러 제품의 처방을 확대하며 시장 지배력을 강화하고 있다. 현지 법인을 중심으로 한 맞춤형 영업 전략이 성과를 거두면서 제품 점유율이 90%를 넘어서는 등 압도적인 시장 선도 지위를 굳히는 모양새다.

9일 셀트리온에 따르면 말레이시아, 싱가포르, 태국, 홍콩 등 아시아 시장에서 주요 제품군 다수가 처방 상위권을 기록하고 있다. 특히 자가면역질환 치료제 분야에서의 성과가 두드러진다. 의약품 시장조사기관 아이큐비아(IQVIA) 기준 2025년 3분기 ‘램시마(성분명 인플릭시맙)’의 점유율은 싱가포르 93%, 홍콩 77%, 태국 73%, 말레이시아 65%로 집계돼 해당 국가들에서 처방 1위를 유지 중이다.

이러한 성과는 입찰 중심의 아시아 시장 특성을 고려한 공급 안정성과 신뢰 기반 영업이 주효했던 것으로 풀이된다. 셀트리온 현지 법인은 입찰 수주 후 철저한 납기 준수를 통해 신뢰를 쌓는 한편, 로컬 학회 참여와 주요 의사결정권자(KOL) 네트워크 강화를 통해 처방 기반을 넓혀왔다.

후속 제품인 ‘유플라이마(성분명 아달리무맙)’의 성장세도 가파르다. 싱가포르에서는 유플라이마가 오리지널 제품을 제치고 점유율 2위에 올라섰다. 셀트리온은 기존 40㎎ 용량에 이어 20㎎ 용량을 추가 출시해 입찰 경쟁 우위를 확보하고 말레이시아와 태국 등 신규 출시국에서도 마케팅 역량을 집중할 방침이다.

항암제 제품군 역시 아시아 주요 시장을 석권하고 있다. 유방암·위암 치료제 ‘허쥬마(성분명 트라스투주맙)’는 태국에서 87%의 점유율을 기록했으며 홍콩(57%)과 말레이시아(51%)에서도 우위를 점했다. 혈액암 치료제 ‘트룩시마(성분명 리툭시맙)’ 또한 싱가포르 90%, 태국 79%의 점유율로 1위 자리를 지키고 있다.

특히 태국 법인의 경우 현지 모든 대학병원과 장기 협력 체계를 구축해 램시마·트룩시마·허쥬마 등 주요 3종 제품이 모든 대학병원에서 단독 사용되는 성과를 냈다. 태국은 2023년부터 자국 임상만으로 제품 허가가 가능해져 경쟁이 심화됐으나, 셀트리온은 품질 경쟁력과 현지 영업력을 통해 영향력을 유지했다는 평가를 받는다.

셀트리온은 기존 제품의 성과를 바탕으로 신규 포트폴리오 확대를 서두르고 있다. 싱가포르에서는 연내 ‘스토보클로-오센벨트(성분명 데노수맙)’의 허가 획득을 추진하며, 태국에서는 올해 ‘스테키마(성분명 우스테키누맙)’, ‘베그젤마(성분명 베바시주맙)’, ‘옴리클로(성분명 오말리주맙)’ 등 3종을 새로 출시해 판매 시너지를 높일 계획이다.

셀트리온 관계자는 “입찰 중심 시장에서 제품 경쟁력과 공급 안정성을 바탕으로 처방 성과를 높이고 있다”며 “기존 제품의 성과를 공고히 하는 동시에 신규 제품의 조기 안착을 유도해 수익성 제고에 총력을 다할 것”이라고 밝혔다.