셀트리온 3공장

셀트리온이 차별화된 직접판매(직판) 경쟁력을 앞세워 글로벌 자가면역질환 치료제 시장에서 존재감을 강화하고 있다.

셀트리온은 자가면역질환 치료제 ‘앱토즈마(성분명 토실리주맙)’가 유럽 주요국 입찰 수주를 기반으로 시장 내 입지를 빠르게 다지고 있다고 30일 밝혔다. 독일과 프랑스, 스페인 등 유럽 주요국 출시를 완료하고 글로벌 토실리주맙 시장 공략을 본격화한다는 방침이다.

선제적으로 도입한 직판 체제가 유럽 시장 성과로 가시화되고 있다는 분석이다. 유럽 주요 5개국( EU5) 중 하나인 프랑스에서는 입찰과 영업 채널을 동시에 공략하는 전략으로 출시 초반부터 성과를 극대화하고 있다는 평가다. 셀트리온 프랑스법인은 입찰 경쟁에서 핵심 평가 요소로 꼽히는 공급 안정성을 앞세워 사립병원그룹 입찰 대다수를 수주하는데 성공했다고 전했다. 해당 물량은 프랑스 토실리주맙 사립시장의 약 80% 규모에 해당하는 것으로 알려졌다. 리테일(영업) 시장에서는 램시마SC(인플릭시맙), 유플라이마(아달리무맙) 등 기존 제품들을 판매하면서 구축한 의료진 네트워크를 적극 활용해 처방 확대를 도모하고 있다고 한다.

셀트리온 프랑스법인의 경우 데이터 확보를 목적으로 임상시험도 실시한다. 앱토즈마에 대한 환자 만족도 및 제품 전환(switching) 효과를 확인하는 관찰 임상을 진행할 예정으로 현재 스테키마(우스테키누맙)과 옴리클로(오말리주맙) 등을 대상으로도 비슷한 임상시험이 진행 중이다. 아이덴젤트(애플리버셉트)에 대한 임상시험도 계획하고 있다. 실제 처방 환경에 기반한 데이터를 확보해 시장 내 제품 신뢰도를 높이고 처방 선호도를 끌어올린다는 취지다.

셀트리온 앱토즈마

독일에서는 현지 인적 네트워크를 활용해 앱토즈마 판매 확대를 추진한다. 특히 앱토즈마 Ⅳ제형은 경쟁 제품들과 다르게 실제 사용 환경에서 안정성 데이터(Stability data)를 추가적으로 보유하고 있는 만큼 차별화된 강점을 마케팅에 적극 활용해 처방 확대를 도모한다는 계획이다. 앱토즈마 주요 적응증에 해당하는 류마티스관절염(RA) 분야에서는 기존 자가면역질환 치료제를 판매하면서 쌓은 브랜드 신뢰도를 바탕으로 영업 시너지를 극대화한다는 방침이다. 실제 독일에서는 앱토즈마 출시 이후 또 다른 자가면역질환 치료제인 유플라이마 처방이 증가하는 등 포트폴리오 확장 효과도 가시화되고 있다고 셀트리온 측은 설명했다.

앱토즈마 수주 성과는 스페인에서도 확인된다. 셀트리온 스페인법인은 바스크컨트리(Basque Country), 마드리드(Madrid), 안달루시아(Andalucia) 등에서 열린 지역 공공 입찰에서 앱토즈마가 낙찰에 성공했다. 또한 현지 보건부 산하 INGESA(8개 지역 관할) 주관 입찰에서도 공급업체로 선정되는 등 앱토즈마 공급 채널이 빠르게 확대되고 있다. 여기에 스페인에서는 오리지널 제품에 없는 400mg 제형도 출시돼 차별화된 강점까지 확보했다.

셀트리온 관계자는 “다섯 번째 자가면역질환 치료제인 앱토즈마가 유럽 주요국 출시를 성공적으로 마무리한 가운데 기존 제품을 판매하면서 축적한 브랜드 신뢰도와 판매 노하우를 바탕으로 글로벌 토실리주맙 시장을 빠르게 선점해 나갈 계획”이라며 “셀트리온만의 차별화된 제품 경쟁력과 공급 안정성을 바탕으로 시장 지배력을 더욱 공고히 구축해 나갈 것”이라고 말했다.

김민범 기자 mbkim@donga.com

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